近日我應(yīng)邀去山東臨沂協(xié)助一家從燃?xì)庑袠I(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)入售電領(lǐng)域的公司探討如何開展售電業(yè)務(wù)。對不少此類公司來說，由非電力行業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)入售電市場，除了本身具有的客戶資源外，對電力系統(tǒng)的運行、售電業(yè)務(wù)的交易要點等都缺乏了解，因此急需專業(yè)人士輔助指導(dǎo)。這也造成了市場上眾多電網(wǎng)公司高管頻頻被挖走的奇觀，甚至一些售電公司的競價交易崗位都開出了百萬年薪進(jìn)行招人，同時也導(dǎo)致了市場上眾多售電培訓(xùn)班越辦越火。然而，通過深入分析起步較早的廣東等地市場交易情況就不難看出，對于非電力行業(yè)背景的獨立售電公司來說，如果無法引入電力行業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴，獲得電廠端支持，或者其自身的公司架構(gòu)中缺乏電力方面專業(yè)團(tuán)隊、信息系統(tǒng)專業(yè)團(tuán)隊、操盤過售電業(yè)務(wù)的市場團(tuán)隊等，都會阻礙其售電業(yè)務(wù)的發(fā)展效率，也就不能將其本身的客戶資源發(fā)揮出最大效應(yīng)，進(jìn)而降低其區(qū)域先發(fā)優(yōu)勢。
在這點上，這家臨沂的公司至少意識到了問題所在。反觀廣東的后幾批公示名單中，還存在不少至今仍未能真正開展業(yè)務(wù)的售電公司。與此同時，市場中也出現(xiàn)多家售電公司因為缺乏與電廠端的談判籌碼，而不得不轉(zhuǎn)做了其他具備市場優(yōu)勢地位的同類公司二級代理，使得市場二八分化更為明顯。有了這些先驅(qū)者們的經(jīng)驗教訓(xùn)，后來者們才更能體會到售電業(yè)務(wù)雖然看起來實操比較容易，可其實僅有少部分企業(yè)能玩轉(zhuǎn)，其中的奧秘就在于他們能真正熟悉掌握電力資源、能為客戶與電廠雙方找到量價匹配的共贏點、同時提供多項增值服務(wù)覆蓋售電及售電后市場的全過程。
對于獨立售電公司來說，即使能有大量客戶電量作為談判籌碼，對交易的電廠方來說吸引力也實在有限。畢竟，在實際交易過程中，用電客戶不僅會面對多家售電公司、電廠的追求，同時也會面臨市場行情變化的諸多不確定性，各地長協(xié)交易中都冒出過客戶將代理協(xié)議撕毀變卦的違約事件。這些風(fēng)險對于非電力行業(yè)背景的獨立售電公司來說自然會更高，如何規(guī)避掉交易中存在的風(fēng)險，如何提高自身在客戶、電廠兩端的談判籌碼，如何在售電業(yè)務(wù)開始階段就進(jìn)行長遠(yuǎn)布局，牢牢綁定住自身的客戶資源……正如這家售電公司領(lǐng)導(dǎo)所說，需要做的事情太多，僅僅是請人來指導(dǎo)是肯定不夠的。
從我所接觸以及開始合作的這些售電公司來說，最易脫穎而出的辦法還是在與業(yè)內(nèi)專業(yè)服務(wù)公司深化戰(zhàn)略合作上。原因無非幾點：
1、售電市場人才奇缺
售電領(lǐng)域真正放開，是從2015年國務(wù)院電改9號文正式開啟的，但真正開始市場化交易，是從2016年初，廣東省引領(lǐng)的首次交易，至今不過一年的時間，除了廣東省由售電公司直接參與代理客戶交易外，其他省份還基本都是以直供電交易為主。售電業(yè)務(wù)本身參與的人員就不多，之前又沒有相關(guān)業(yè)務(wù)可借鑒，比較接近售電交易的電網(wǎng)調(diào)度方面人才本身就極少，再考慮到今年全國大部分省份都會放開售電交易，全國已成立的這三千多家售電公司都在拼命搶人，可想而知，市場中真正具備經(jīng)驗價值的人才都已奇貨可居了。
2、市場變化太快
剛才提到，有些售電公司曾高薪聘請專業(yè)人士進(jìn)行售電交易報價策略制定，但隨著更多省份交易細(xì)則變化，統(tǒng)一出清的模式逐步會擴(kuò)展到所有地區(qū)，在此規(guī)則下，售電公司交易報價基本無需太多技巧，更多關(guān)注點會轉(zhuǎn)到電量考核方面。因此，售電公司的交易策略會隨著市場規(guī)則、客戶需求等而發(fā)生變化，只有緊跟變化，不斷調(diào)整自身定位和業(yè)務(wù)模式，才能一直保持領(lǐng)先。但是每家售電公司，尤其是獨立售電公司，更多是在對客戶把握方面比較擅長，而對政策、市場情況變化、電廠需求變化、同類售電公司情況等了解均比較片面，無法做到快速適應(yīng)變化、知己知彼等。
3、信息、服務(wù)是核心競爭力
獨立售電公司想要與具備電力背景的公司競爭抗衡，重點就在于最大化發(fā)揮自身客戶資源價值，和彌補(bǔ)電力市場信息和數(shù)據(jù)獲取渠道這兩點上。
電力市場信息和數(shù)據(jù)本身就是不斷動態(tài)變化的。不論是長協(xié)、直供電交易過程中，還是每次交易的安全校核上，都體現(xiàn)出了電力運營的復(fù)雜、善變等特點，這也是獨立售電公司短期內(nèi)無法真正掌握的。在這方面，單純從電廠、電網(wǎng)挖人，只能是解決當(dāng)時問題，無法保證在每次交易中均可獲得足夠多的支持。
發(fā)揮自身客戶資源價值，一方面體現(xiàn)在通過商業(yè)運作，能達(dá)成更多客戶電量交易。另一方面體現(xiàn)在通過多項增值服務(wù)，讓客戶一直保持與售電公司進(jìn)行合作，產(chǎn)生天然的排他性效果上。這些，對于每家志在長期深耕售電領(lǐng)域的公司來說，都需要外部合作方的經(jīng)驗、技術(shù)等深入支持協(xié)助才能實現(xiàn)。
綜上所述，對獨立售電公司來說，選擇什么類型的公司進(jìn)行合作，又如何通過戰(zhàn)略合作實現(xiàn)互利共贏，以及如何保證在合作中一直精誠團(tuán)結(jié)，相互扶持就成了需要各家公司領(lǐng)導(dǎo)們不斷思考的迫切問題。
縱觀廣東的多家獨立售電公司，可以發(fā)現(xiàn)，只有那些明確公司終極目標(biāo)，從戰(zhàn)略高度，做到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，通過讓利換取更多的市場份額，最終搶得市場二八分化中主導(dǎo)位置的企業(yè)，才能最終笑傲江湖。
